Bardzo możliwe, że znasz pojęcie pivotu niezwiązane z biznesem. Jest to termin znany między innymi
z koszykówki. Polega on na wykonaniu przez zawodnika gwałtownego obrotu (zwodu) za pomocą ruchu (lub ruchów) jedną ze stóp, bez odrywania drugiej stopy od ziemi. Koszykarz chce, żeby jego zespół zdobył punkty, ale robi to, wykonując zwrot i rzucając piłką prosto do kosza, albo podając ją komuś innemu. Wykonując pivot zawodnik nie zmienia wizji, ale zmienia strategię.
Zasada ta doskonale sprawdza się także w biznesie. Pivot w biznesie to elastyczna reakcja na potrzeby rynku. Oznacza zmianę strategii firmy bez zmiany jej wizji, która dokonuje się, gdy początkowe założenia nie znajdują odzwierciedlenia w rzeczywistości. Pivotowanie jest przejawem elastyczności rynkowej oraz dowodem umiejętności szybkiego reagowania na wszystko, co dzieje się w otoczeniu firmy.
Rysunek. 1: Pivot, źródło: https://orocz.com/pivot/
Kiedy i Dlaczego stosuje się Pivot?
Pivot jest konieczny, gdy Twoje pierwotne cele nie są osiągane pomimo ciężkiej pracy. Może obejmować różne aspekty firmy, takie jak kanały sprzedaży, grupa docelowa, sposób dystrybucji lub oferta produktów. Pivot to narzędzie, które pozwala dostosować się do rzeczywistości i reagować na zmieniające się potrzeby.
Pivot służy nie tylko do wyciągania firm z mniejszych lub większych tarapatów. Doskonale sprawdza się również wtedy, kiedy chcesz wypłynąć na szersze niż dotychczas wody, na przykład rozszerzając lub zmieniając grupę docelową. Dokładnie tak jak w przypadku Snapchata, który okazał się użyteczny nie jak początkowo zakładano dla studentów, a dla nastolatków.
Pivot u znanych marek
Pivot to zauważalna, istotna zmiana w modelu biznesu. Co łączy takie marki jak: Youtube, Twitter, IBM, Slack czy Netflix? Każda z nich ma za sobą mniej lub bardziej zaskakujący pivot.
Załóżmy, że po fazie testów i sprawdzeniu potrzeb potencjalnych klientów rozpoczynasz sprzedaż. Okazuje się, że nic nie idzie po twojej myśli, a użytkownicy skupiają się na zupełnie odmiennych funkcjach, niż zaplanowano. Na podstawie przeanalizowanych danych, zachowań użytkowników i ich opinii możesz ruszyć na nowo do przodu, dokonując istotnej zmiany swoich uprzednich założeń co do produktu, czyli pivot. Jeżeli chcesz, aby twoja firma przynosiła zyski, musisz zmieniać kierunek działań za każdym razem, kiedy pierwotne założenia nie zgadzają się z zastaną rzeczywistością.
Wiesz, że YouTube zaczynał jako portal randkowy, Twitter był serwisem z podcastami, a Slack grą o nazwie Glitch. Netflix oferował najpierw wypożyczanie płyt DVD za pośrednictwem poczty, a IBM przeszedł od produkcji drukarek, przez wytwarzanie komputerów, aż do działalności konsultingowej.
Wszystkie wymienione firmy zareagowały i zmieniły wielokrotnie kierunek działania. Dokonały pivotu
i dziś znamy je z zupełnie innej oferty sprzedażowej.
Ryzyko i Wartość Pivotu
Należy jednak pamiętać o tym, że Pivot to często radykalna zmiana kierunku działania, która pociąga za sobą ryzyko niepowodzenia. Jeśli modyfikacje zostaną wprowadzone bez wcześniejszego zebrania wiarygodnych informacji z rynku lub innych sprawdzonych źródeł, wówczas pivot zakończy się klęską. Firma będzie przypominać koszykarza, który kręcąc się w kółko, nagle rzuca piłkę na oślep, nie patrząc zupełnie, komu ją podaje. Rzuca dla samego rzucania. Taki pivot w biznesie to wdrażanie zmiany dla samej zmiany, co kończy się zazwyczaj niepowodzeniem.
Ważne jest, aby pivotowanie nie opierało się na domysłach czy opiniach kilku osób. Musimy wiedzieć co konkretnie ma przynieść dokonywana zmiana np. zwiększenie przychodów, skuteczniejszą komunikację
z klientami, lepsze przystosowanie produktu lub usługi do rynku. Firmy, które dobrze działają, to te posiadające umiejętność dostosowywania się
i obserwacji zachowań klientów.
Wsłuchuj się uważnie w głos swoich klientów. Weź pod uwagę, że pozornie nieistotne drobiazgi mogą mieć decydujące znaczenie.
Podsumowanie
Pivot to nie tylko termin związany z koszykówką; to istotna koncepcja w biznesie. Reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku i umiejętność dostosowania strategii firmy może przynieść sukces. Przykłady znanych marek pokazują, że pivotowanie może prowadzić do znaczących sukcesów, ale wymaga ostrożności i przemyślanych decyzji.
Jeśli pasjonuje Cię tematyka związana z zakładaniem własnej firmy lub rozwojem startupu, polecamy przeczytanie książki „Przedsiębiorczość Akademicka: Narzędzia i Techniki Planowania Start-upu”. Możesz ją pobrać bezpłatnie, znajduje się w zakładce „Książki”
Autorzy:
Wojciech Wodo, Karolina Cyrbes