Zanim podejmiesz decyzję o założeniu startupu, zastanów się nad swoją usługą lub produktem. Twój startup wcale nie musi być niebywale innowacyjny, aby odnieść sukces. Na początku zastanów się nad tym, jaką wartość twój produkt bądź usługa zaoferuje użytkownikom (co im daje? w czym pomaga?) oraz jak będzie wyróżniać się na tle konkurencji.
W środowisku biznesowym przyjęło się powiedzenie „no pain, no gain”, co w swobodnym tłumaczeniu można rozumieć jako „bez pracy nie ma kołaczy”. Oznacza to, że biznes wymaga poświęceń i wysiłku, aby uzyskać pożądane efekty. Podobnie jest z produktem czy usługą, musi ona dostarczać wartość, której klient desperacko potrzebuje (pain), wtedy będzie dla niego szczególnie wartościowa (gain).
Kluczowe Kryteria: Pain i Gain
Tworząc wartość dla klienta, należy zastanowić się nad tym jak stworzyć produkt, który będzie zaspakajać krytyczne potrzeby klienta, dając mu przy tym wiele korzyści.
Rysunek 1 – Źródło: opracowanie własne
W celu stworzenia określonych typów produktów bądź usług warto wziąć pod uwagę dwa kluczowe kryteria: pain, czyli ból/potrzeba oraz gain oznaczający zysk/korzyść. Oba czynniki są ze sobą powiązane, a ich poziom pozwala określić, czy dane przedsięwzięcie ma sens ekonomiczny. Czynniki określone jako pain oraz gain w pewien sposób obrazują istotność problemu klienta oraz wartość, jaką produkt czy usługa dają klientowi. Z jednej strony możemy uśmierzyć ból klienta (zaspokoić jego potrzebę) w stopniu niski, średnim lub wysokim, z drugiej strony jesteśmy w stanie wygenerować dla niego szereg dodatkowych korzyści np. umożliwić mu realizację działań, których wcześniej nie mógł robić.
Kategorie Produktów
Produkty w kategorii must have to te, które odpowiadają na silną potrzebę i generują największą wartość dla klienta, w związku z czym najbardziej mu na nich zależy. Kategoria nice to have to produkty, które również dają dużą wartość, ale zaspokojenie tej potrzeby nie jest tak istotne, jak w przypadku produktów z kategorii must have. Można o nich myśleć jako o produktach luksusowych.
Wytwarzanie produktów, które nie zaspokajają żadnej potrzeby to po prostu hobby, a produkty, które mają za zadanie adresować silną potrzebę, ale nie przynoszą zbyt dużego uzysku, są nieopłacalne i nie generują wystarczającej wartości dla przedsiębiorcy. Dzieje się tak, ponieważ mało kto zdecydowałby się płacić za towar, który nie rozwiązuje jego problemów.
Przykładami produktów w kategorii must have jest np. smartfon, który w obecnych czasach jest niezastąpionym urządzeniem dla większości osób i zaspokaja cały szereg potrzeb m.in. natychmiastowej komunikacji, poczucia bycia „połączonym”, bezpieczeństwa, itd.
Natomiast do kategorii nice to have można zaliczyć luksusowy samochód, który na pewnym poziomie zaspokaja potrzebę komunikacji, ale również poczucie prestiżu, przynależności do pewnej elitarnej grupy. Jednak w tym przypadku istnieje dużo alternatyw np. samochód tańszej marki czy nawet komunikacja miejska. Do tej kategorii produktów i usług będą należały wszelkie produkty luksusowe, takie jak drogie kosmetyki, wykwintne dania, ekskluzywne ubrania czy dobra kolekcjonerskie. Można powiedzieć, że produkty i usługi z sektora premium współtworzą tę kategorię.
Startupy, które po prostu chcą rozwijać aplikację/platformę/produkt/usługę bez prawdziwego skupienia na rozwiązywaniu problemów klienta i dostarczania mu wartości, prawdopodobnie nie odniosą żadnego długoterminowego sukcesu.
Produkty i usługi mogą podróżować pomiędzy kategoriami w zależności od zmieniających się warunków otoczenia biznesowego. Coś, co kiedyś było luksusowe staje się powszechne, a coś co było powszechne odchodzi do lamusa. Każde przedsięwzięcie, które planuje odnieść sukces i szybko się skalować, powinno dążyć do oferowania produktu/usługi w modelu must-have.
Aspiryna vs Witamina: Analogia Farmakologiczna
Można również podejść do podziału produktów i usług w inny sposób, a mianowicie posługując się analogią farmakologiczną, wyróżniając produkty aspiryny (ang. painkillers) i witaminy (ang. vitamins).
W naturalny sposób czujemy, że z grupy usług i produktów oznaczoną jako aspiryny musimy skorzystać
i odczuć natychmiastową ulgę, zaś witaminy są opcjonalne i mogą wpłynąć na Nas dopiero za jakiś czas.
Rysunek 2 – Produkty aspiryny i witaminy. Źródło: https://medium.com/strategy-dynamics/painkillers-vs-vitamins-d3bdc76ddd31
Podczas gdy startupy oferujący witaminy są znacznie bardziej narażone na porażkę, startupy produkujące aspiryny mogą nabrać rozpędu i mają większe szanse na odniesienie sukcesu. Startupy
z sektora nice-to-have mogą albo z powodzeniem przejść do innych sektorów, albo przestać istnieć w dłuższej perspektywie. Tylko nielicznym startupom może udać się przetrwać w sektorze „nice-to-have” poprzez budowanie swojej marki jako dobra luksusowego. Dlatego też warto zastanowić się nad zaplanowaniem rozwijania i wdrażania swoich pomysłów.
Podsumowanie
Kluczem do sukcesu Twojego startupu jest zrozumienie, jakie potrzeby Twoje produkty lub usługi rozwiązują, oraz jak dostarczają wartość klientom. Rozważanie pojęć „pain” i „gain” pomaga określić, czy Twoje przedsięwzięcie ma ekonomiczny sens. Produkty „must have”, które spełniają istotne potrzeby klienta i dostarczają największą wartość, mają większe szanse na sukces. Warto dążyć do oferowania produktów/usług w modelu „must-have”, aby zapewnić długotrwały rozwój firmy.
Jeśli pasjonuje Cię tematyka związana z zakładaniem i rozwojem biznesu, polecamy przeczytanie książki „Przedsiębiorczość Akademicka: Narzędzia i Techniki Planowania Start-upu”. Możesz ją pobrać bezpłatnie, na naszej stronie w zakładce „Książki”
Autor:
Wojciech Wodo
Redakcja:
Karolina Cyrbes